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逆向思維助銷售

編輯:深圳甲乙信維化工有限公司   字號:
摘要:逆向思維助銷售
今天上午,公司來了2位B2B平臺銷售人員,先前一直是聯系的,經過一番促銷和討論,我還是選擇了拒絕。與中國制造網這樣專業的B2B平臺比起來,總覺得他們的產品和服務還是缺了些什么。我也是一個銷售,我在反思,問題出在哪里?

下面是網絡上流傳的一篇文章,具體出處不詳,標題是沒有訂單的四大原因分析。

同是開展國際貿易網絡營銷,有的同仁辛辛苦苦、忙忙碌碌,到頭來沒有拿到一個訂單,看著別人碩果累累,別說老板那異樣的眼神了,自己心里早已不是個味道了。近來看到網友的幾個帖子都是屬于這種情況。

究其原因,外貿人認為以下四個方面是具有普遍性的原因:

1、產品沒有吸引力。

這是老板最不愿意聽到的話,也是營銷人員最不應該說的話。因為,老板聽到營銷人員對產品的價格、質量、交貨期、款式等的抱怨,往往第一反應是,他不是一個優秀的營銷人員,他在為他平平的業績找借口。事實上,這樣的情況是確確實實存在的。我們設想,如果你的老板要你通過互聯網,將他燒好的磚頭買到美國,你認為可能嗎?我認為這是非常困難的。

因為,僅運輸磚頭的運費,就已經遠遠高出磚頭本身的價值了,再加上關稅和其他的費用,到了美國的經銷商那里,此磚頭的價格還能和彼磚頭的價格競爭嗎?當然,這是一個極端的例子。開展國際貿易,企業面對的是世界級的競爭對手。企業首先要回答的一個問題是:客戶為什么買我們的產品,而不是別人的?如果企業自己給不出一個合理的答案,原則上這個企業還不具備開展國際營銷的條件。因為,你的產品沒有競爭力??紤]一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。

2、市場定位錯誤。

這是企業和營銷人員最容易犯的錯誤。面對著世界地圖,企業應該把那里作為自己的目標市場呢?營銷人員必須明確回答這個問題。全球市場的差異化,為企業提供了充分的選擇機會。營銷人員要根據產品的特點,找到最能夠展示企業產品USP(獨特賣點)的、為企業獲得最多效益的、進入成本最少的市場。在一個企業,銷售的是同一個產品,有的營銷人員業績好,有的業績不好。產生的原因多出于此。例如,同是銷售同樣價格的VCD影碟機,張三選定的是利潤空間較大的歐美市場,而李四選定的是利潤空間較小的中東,結果是

李四的訂單遠比張三的多。原因是VCD影碟機是一過度技術,在歐美直接推廣的DVD技術,而VCD是沒有市場的。市場定位的錯誤,往往會造成企業人力、物力、財力的大量浪費,最后無功而返??紤]一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。

3、溝通能力欠佳。

這可完全是自己的問題了。開展國際貿易,由于和交易對象語言、文化、地理、宗教等的差異,在和他們溝通中多少都存在著障礙??焖俚販贤?、快速地贏得對方的信任是能否拿到訂單的關鍵。用互聯網開展國際營銷,要求營銷人員即要有良好的外語能力,也要有較豐富的專業知識,還要有應用互聯網的多媒體技術的能力。如果你和你的同事銷售的是同一產品,銷售的是同一地域,別人的拿到的訂單比你多,考慮一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。

4、運氣欠佳。

生意人常說有“大年”和“小年”。指的是有一段時間生意比較好做,有一段時間生意比較難做。做國際貿易也是如此。這是運氣問題??紤]一下,你沒接到訂單的原因是否屬于這一種。如果是這樣,我們只能“盡人事而待天命”了。祈禱來年會更好吧。


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